Για να κάνουμε τους πάντες να υποκύπτουν στις επιθυμίες μας το μόνο που χρειάζεται είναι να τους δώσουμε ένα λόγο, ακόμη κι αν αυτός είναι εντελώς αβάσιμος…
Αυτό τουλάχιστον υποστηρίζει ο συγγραφέας Τιμ Ντέιβιντ στο νέο του βιβλίο, το οποίο στηρίζεται σε ερευνητικά δεδομένα από το χώρο της Ψυχολογίας και εστιάζει στις «μαγικές ιδιότητες» που έχουν ορισμένες απλές, καθημερινές λέξεις.
Σε ένα από τα κεφάλαια του βιβλίου, ο συγγραφέας εξερευνά τη δύναμη της λέξης επειδή. Σύμφωνα με μελέτη που είχε πραγματοποιηθεί από την ψυχολόγο Έλεν Λάντζερ του Πανεπιστημίου Χάρβαρντ κατά τη δεκαετία του 70, μπορούμε να «ξεγελάσουμε» τους άλλους για να πάρουμε αυτό που θέλουμε.
Τα συμπεράσματα της ψυχολόγου βασίστηκαν σε ένα πολύ απλό πείραμα: Η Λάντζερ ήθελε να χρησιμοποιήσει το φωτοτυπικό, όμως μπροστά από αυτήν υπήρχε μια μεγάλη ουρά.
Εκείνη προσπάθησε να παρακάμψει όσους περίμεναν τη σειρά τους για να χρησιμοποιήσουν το φωτοτυπικό, δεν το έκανε όμως με αγένεια. «Συγγνώμη, έχω μόνο πέντε σελίδες.
Μπορώ να χρησιμοποιήσω το φωτοτυπικό;», ρώτησε ξανά και ξανά όσους περίμεναν μπροστά από αυτήν. Στο 60% των περιπτώσεων, οι υπόλοιποι την άφησαν να τους παρακάμψει και να κάνει τη δουλειά της.
Η Λάντζερ προσπάθησε ξανά, λέγοντας: «Συγγνώμη, έχω μόνο πέντε σελίδες. Μπορώ να χρησιμοποιήσω το φωτοτυπικό επειδή βιάζομαι;»
Όταν αιτιολόγησε το αίτημά της, το ποσοστό επιτυχίας εκτοξεύθηκε στο 94%. Η μεγαλύτερη έκπληξη όμως ήταν η τρίτη εκδοχή της διατύπωσής της: «Συγγνώμη, έχω μόνο πέντε σελίδες. Μπορώ να χρησιμοποιήσω το φωτοτυπικό επειδή θέλω να βγάλω φωτοτυπίες;»
Και στην περίπτωση αυτή, παρ» όλο που το επιχείρημα ήταν εντελώς αδύναμο, το ποσοστό επιτυχίας ήταν 93%.
Η μελέτη της Λάντζερ δε χαίρει αποδοχής από το σύνολο της επιστημονικής κοινότητας και αρκετοί έχουν κατακρίνει τη θεωρία της, ωστόσο ορισμένοι ερευνητές έχουν καταφέρει να επιβεβαιώσουν τον ισχυρισμό της.
Ο Ντέιβιντ με τη σειρά του υπογραμμίζει ότι το παραπάνω μπορεί να εφαρμοστεί μόνο σε καθημερινές περιστάσεις, για μικρά πρακτικά ζητήματα. Όσο πιο σημαντικό είναι το αίτημα, τόσο πιο πειστικό πρέπει να είναι το επιχείρημα.
Πηγή: http://ift.tt/2rUMkceΠηγή: http://ift.tt/2tOm70A
loading...